上海疫情，大块的时间空了出来。把合力杭叉的年报和一季度报表拿出来看了下，结合自己近段时间的思考，写篇文章一起总结下，做个记录。若能给行业人士一些思考，则再好不过了。

  杭叉的年报：实现营业收入144.9 亿元，同比增长 26.5%；实现归属于上市公司股东的净利润 9.08亿元，同比增长 8.42 %；实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益（简称“扣非”，下同）的净利润 8.61亿元，同比增长 10.03% 。

  合力的年报：公司实现营业收入154.17亿元，同比增长20.47%；实现归属于上市公司股东的净利润6.34亿元，同比增长-13.40%；实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润 5.02亿元，同比增长-17.36%。

  从数据来看，合力的总营业额依然领先于杭叉，但净利润已经较大幅度的落后于杭叉，尤其是扣非净利润5.02亿对比8.61亿，只有杭叉的58%。截至4月29日收盘，市场给杭叉的市值是126亿，给合力的市值是70亿，一个杭叉接近2个合力，是有一些道理的。

  2021年的叉车市场总体上先高后低，尤其是第四节度，2H的营业额、净利润同比2020年大幅度下滑，这也导致了整个2021年的净利润率数据较差。

  那么，怎么会发生这类情况呢，我们试着从公司的年报中寻找更多的信息，这里以杭叉为例。

  杭叉2021年收入增长26.53%，但经营成本增长29.34%，这导致杭叉的毛利率和净利润率都有一定幅度的下滑。

  进一步的分析，什么导致了经营成本的大幅度上涨呢？从上表中我们大家可以看出来：原材料。

  以2021年杭叉公布的数据为准，一台叉车售价 100 元，其经营成本是：84.5元，赚毛利15.5元，扣除4费后（销售、管理、财务、研发费）可赚得净利润 6.84元。

  而其中84.5元中，原材俩占比多少呢？93.1%，即：78.6元（=84.5*93%）。也就是说，100卖一台叉车，原材料占了78.6元。而2020年这一个数字是74.62元。同样卖100块钱的东西，2021年原材料多了差不多4元。

  在原材料涨价的情况下，杭叉的毛利率掉的更快，合力的净利润率掉的更快。说明了，合力因为大部分原料自己生产，具备一定的成本优势。杭叉则在控制其费用方面，比如人员工资、销售费用的能力更强（合力2021年另外的费用的增长率比杭叉较大）

  我们看1季度财务报表：杭叉收入增长7.5%，毛利率继续下滑到了15.28%，扣非净利润下滑15%，净利润率已经下滑到了5.49%（卖100块钱叉车，赚5.49元）。合力的数据基本类似。

  数据来看，在去年1季度高增长的情况下，行业整体仍在增长，这是好的一方面。不好的是，毛利润率依然没有正真获得改善，净利润率继续下滑。

  合同负债就是签了合同，但是没有执行的（没有发货或者开票，所有权没发生转移）。1季度末，杭叉合同负债增加了，但是预收款项减少。符合这样的一种情况的绝大可能就是货发到了渠道，而没有到计算机显示终端那里。这个和我在一线H一线销售交流得到的结论是一致的。

  “2021年再接再厉，一举超越100万台大关，连续多年位列世界第一大叉车生产、消费市场。全年总销售量达到109.94 万台，相比2020年同期增长37.38%；国内市场达到78.36 万台，相比2020年增长26.68%；出口达到31.58 万 台，相比2020 年增长73.82%”。（7成内销，3成出口）

  并附上了这么一张图片：从2009年13.8万台到2021年109.9万台，12年8倍的增长，必须得说这是一个快速地增长的行业（不输于北上广深的房价），而且12年中，只有2015年是下滑的。

  我们再放大周期，合力是1996年上市。我们截取2001年到2021年的数据：

  即20年30倍增长，12年5倍（刚刚写的台数是12年8倍，说明单价在降低）。

  20年间，只有2009年、2012年、2015年下滑的。且前十年的上涨的速度明显较后十年更快。这和整个国家的GDP的增长情况类似。

  20年30倍的增长，这个速度是非常惊人的，虽然是一个传统的行业，但也足以造富一批弄潮儿、带动周边产业链的发展（比如属具公司、防爆改造，电池等供应商）。

  在写这篇文章前，我和中泰证券的研究员对叉车行业的周期性进行了较为深入的讨论，这位研究员兄弟长期跟踪叉车行业的公司（尤其是杭叉），对行业的新闻、发展了解比较及时、研究比较深入。

  我们对比了三一重工、潍柴动力等周期性明显的工程机械行业公司。复盘了过去20年叉车行业的发展，行业销量、利润、毛利的变化，希望有机会能够找到其中的一些周期性规律。

  1、整个行业者20年蒸蒸日上，并没有呈现出像一些存量行业（比如养猪行业4年一次的猪周期)的周期性，也不像一些增量行业（比如挖掘机）利润出现大幅有规律的波动性。

  总体来说， 叉车的应用十分普遍，基本上能代表一个国家全体实业经济的发展状况，尤其对于中国这样的制造业大国来说。比如20年间，下滑的3年，2009年是金融危机。2012年、2015年确实制造业很难的2年。而2022年可能是第四次下滑，则是因为大宗商品涨价和疫情对经济的影响。

  经济学上有个挖掘机指数，来反映基建行业的情况。我觉得实体经济可以引入“叉车指数”，一定非常有代表性。

  2、虽然行业整体发展没有呈现出特别的周期性，但是行业的毛利率呈现出一定的规律性。

  我们观察上图合力上市以来的毛利率变化曲线.23%，然后升至2006年的26.59（中间有波动），接着降至2009年的16.91%，再升至2016年的22.51%（连续5年上升），再降至2021年16.61（连续4年下降，现在是历史最低的毛利率）。

  整体来看，如果我们去除中间的一些波动，将最高/最低点进行一年左右的平滑，基本上可以认为5-6年为一个毛利润变化的周期。为何会这样？

  在前文，我们分析过，原材料在整个叉车行业的成本比重非常大，而叉车行业的原材料主要是钢材、橡胶、润滑油等。这些都是大宗原材料，而过去20年大众原材料基本上呈现上述的规律（不是完全吻合，具体的数据这里不论证了）。

  “通胀”在今年出现的频率很高。在很多宏观经济学中分析和新闻中，2022年也许是近几十年一遇的大通胀年，毕竟作为大宗商品之母的原油已经在今年突破了100美金/桶（历史第四次）。

  “内卷”一词大概是2年前开始兴起，这几年火遍大江南北、各行各业、男女老少。为何如此？因为它道出了每个人的感受和心声！

  巴菲特曾经做了一个比如深刻的比喻来形容何为内卷：一群人平地看电影，有一个人站起来看，后面的人就必须都得站起来才能继续看清楚电影，结果大家还是看着同一部电影，但都比以前辛苦了

  净利率方面，2001年合力是11.63%，2021年是5.09%，下降一半多。

  叉车行业的净利润最终能啥地方取得一个平衡？我们参考国外较为成熟的市场。叉车公司，比如凯傲、永恒力，其公开的上市报表显示，大概毛利在20-25%，净利润在5-8%左右。其他的机械类公司，比如特雷克斯、卡特彼勒，最终的净利润也在5%左右。

  我认为叉车行业通过进一步的洗牌，可能毛利率还有一个上升周期，等以后中国GDP增速下来了，可能会保持稳定，大概维持5-6%左右。

  10年前，一台林德电动叉车是合力、杭叉的2倍，现在济南凯傲工厂生产的电车产品、电机、电控产品依然是全进口，性能媲美林德厦门工厂的老款电车而且保修年限更长，但是价格只比合力/杭叉贵20-**%左右了。

  8年前，我一年卖叉车80台，营业额1200万，现在很多销售员150台，营业额1000万都难。

  8年前，一台2吨电车租赁报价不会少于4000/月，结果第二年，某亏本赚吆喝再企图上科创板的租赁企业来了，上来就是先降价20-30%。给客户的车子好多都是从客户那边回收的淘汰车。整个租赁行业从此滥竽充数、乌烟瘴气。

  比如某企业开发的经济款锂电产品，价格比铅酸的还便宜。该车型车身非常单薄，本应该只用于轻工况，但在业绩的压力，在锂电等超重工况行业也大面积销售，结果客户用起来苦不堪言。

  类似情况在叉车行业中很常见，大家只顾眼前业绩，不管客户的真实的情况。不给客户推介最合适产品，给出好的解决方案，而是为了拿单，怎么便宜怎么来。

  更有甚者，有些销售员并没有好好跟进某项目，竞争品牌销售员花了大量的时间精力了解工况，做方案，到了最后，为了恶心对方，在自己希望非常渺茫的情况下，报一个自己也很难做的价格给客户。而对手品牌只能咬牙做下来。等下个项目轮到自己的时候，对方如法炮制，冤冤相报......

  恳请您尊重叉车品牌销售员的专业性与劳动成果，能够听他们了解完您的工况后，听取他们给您好的建议后，推出合适的产品后，再做选择，而不是上来就问：“3吨电车多少钱？最低能做多少？”

  希望您能够稍微花掉时间了解下不一样的品牌的产品的安全性、效率、舒适度等等，除了价格外，多了解下品牌的售后服务、维修成本、残值等等，然后再做决策。

  希望我们保持专业性，给客户推介合适的产品和方案，而不是最便宜的产品和方案。

  希望我们别只顾眼前的业绩，明知道推介的产品可能不适合客户的工况或者经常使用会出问题，但为了拿单推介不合适的车型，给出不能兑现的承诺。

  我们不应该为制造行业蒸蒸日上的表象，或者为了所谓市场占有率的面子，把几千块的简便性搬运车也纳入行业销量的统计范畴。

  而应该引导行业更关注单车销售额和利润，引导好行业开发出更多更环保、更经济的产品，“油改电“、AGV、安全配套成品都是好的引导方向。

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